——從終端營(yíng)銷執(zhí)行力解讀“瑞風(fēng)神話”

近年來(lái)，江淮瑞風(fēng)在MPV細(xì)分市場(chǎng)上，書寫了一個(gè)又一個(gè)“瑞風(fēng)神話”。

2008年，瑞風(fēng)累計(jì)銷量突破3.7萬(wàn)輛，蟬聯(lián)MPV細(xì)分市場(chǎng)冠軍，同時(shí)其保有量超過(guò)20萬(wàn)輛，成為國(guó)內(nèi)銷量最大的MPV車型。

而早在2009年10月，瑞風(fēng)就以領(lǐng)先第二名超過(guò)8000輛的成績(jī)，提前兩個(gè)月穩(wěn)獲MPV全年銷量冠軍，全年累計(jì)銷量將突破4.5萬(wàn)輛。

值得關(guān)注的是，瑞風(fēng)不僅中小企業(yè)用戶的厚愛(ài)，還得到了政府采購(gòu)部門的青睞。據(jù)中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2009年政府采購(gòu)的所有車型中（含轎車）江淮瑞風(fēng)總排名第5位，在自主品牌中（含轎車）則當(dāng)仁不讓地名列第一。

瑞風(fēng)神話的背后，出眾的性價(jià)比、可靠的品質(zhì)、豐富的產(chǎn)品線和值得信賴的品牌形象固然是人所共知的支撐點(diǎn)，而江淮終端營(yíng)銷的執(zhí)行力卻往往被我們所忽視。正是江淮經(jīng)銷商超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，配上瑞風(fēng)出色的產(chǎn)品力，才鑄就了2009年瑞風(fēng)業(yè)績(jī)的逆風(fēng)飛揚(yáng)。

湖北案例：真正為車主著想才能贏得客戶

當(dāng)已經(jīng)確定了購(gòu)買意向的客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走的時(shí)候，湖北某4S店的銷售經(jīng)理并沒(méi)有氣急敗壞或者埋怨不已。相反，他通過(guò)客戶回訪深入了解了客戶決策的整個(gè)過(guò)程。結(jié)果很快發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶的資料只標(biāo)出了車身尺寸、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)以及其它舒適、安全性配置，而對(duì)車型最基本的功率、扭距、軸距等重要參數(shù)都進(jìn)行了刻意隱瞞。

換言之，對(duì)產(chǎn)品不夠了解的客戶被片面的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引而下了定金。在這一背景下，瑞風(fēng)的銷售經(jīng)理和客戶一起，針對(duì)實(shí)際的用車需求把瑞風(fēng)的宣傳資料與競(jìng)爭(zhēng)車型的宣傳資料放在一起進(jìn)行全面細(xì)致的比較。很快，客戶立即去競(jìng)爭(zhēng)車型的專營(yíng)店退掉了合同和定金，轉(zhuǎn)而購(gòu)買“瑞風(fēng)”。

啟示：好車不怕比，瑞風(fēng)的銷量就是在這種真槍真刀的比試中獲得的。

山東案例：功夫不負(fù)有心人

2007年全省衛(wèi)生系統(tǒng)救護(hù)車采購(gòu)過(guò)程中，江淮山東某銷售店對(duì)區(qū)域內(nèi)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣區(qū)衛(wèi)生局進(jìn)行走訪、產(chǎn)品展示。在短短的一個(gè)月時(shí)間中，銷售員的足跡踏遍了臨沂、日照、棗莊、菏澤、萊蕪等地的近100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計(jì)走訪接近300次。

精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)，在每位員工熱忱的工作推動(dòng)下，瑞風(fēng)救護(hù)車得到了各級(jí)政府對(duì)瑞風(fēng)產(chǎn)品及服務(wù)的交口稱贊。最終，瑞風(fēng)也順理成章地成為本次采購(gòu)的大贏家。

啟示：酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品必須讓更多的人了解、體驗(yàn)，才能俘獲客戶的心。

北京案例：鍥而不舍，永不言棄

當(dāng)客戶已經(jīng)初步?jīng)Q定購(gòu)買瑞風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)車型之際，北京某銷售店銷售員沒(méi)有輕易放棄。他不僅再次向客戶詳細(xì)介紹了瑞風(fēng)和競(jìng)爭(zhēng)車型相比具備的優(yōu)勢(shì)，更將瑞風(fēng)從外觀到內(nèi)飾、從性能到空間、從售后服務(wù)到性價(jià)比做出最具體的說(shuō)明。誠(chéng)懇的態(tài)度、鍥而不舍的精神深深感染了客戶，最后他要求銷售員把之前口頭表述的對(duì)比情況做成一份文字資料發(fā)到他的郵箱，以便最終向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。隨后，銷售員立即做了一份詳細(xì)真實(shí)完備的文字對(duì)比資料以及瑞風(fēng)的售后服務(wù)一并發(fā)給了客戶。這個(gè)案例的結(jié)果是顯而易見(jiàn)的——江淮瑞風(fēng)又一次贏了。

啟示：不到最后一刻決不放棄，這就是江淮人的堅(jiān)持精神，而這種精神來(lái)自對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)和品牌的信心。

正如冰心在詩(shī)中寫道的——“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時(shí)的明艷！然而當(dāng)初她的芽?jī)�，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨”。當(dāng)江淮瑞風(fēng)成為車市神話的時(shí)候，我們是否也應(yīng)該探究其背后的勤勉與努力？