長(zhǎng)馬發(fā)展模式：“立足當(dāng)前，面向未來(lái)”
來(lái)源：廣西弘駿4S店    發(fā)布時(shí)間：2012年09月13日

在7月25日“移師”南京后的首次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，長(zhǎng)安馬自達(dá)發(fā)布了全新的《經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策》、《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)指南》等一系列旨在提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力的指導(dǎo)性文件。日前，借助“中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)首腦風(fēng)暴”論壇，長(zhǎng)安馬自達(dá)執(zhí)行副總經(jīng)理況錦文進(jìn)一步詮釋了他對(duì)長(zhǎng)安馬自達(dá)未來(lái)發(fā)展模式的思考。

發(fā)展模式：立足當(dāng)前，面向未來(lái)

　　在入職長(zhǎng)安馬自達(dá)執(zhí)行副總經(jīng)理后，況錦文親手制定的“春季大行動(dòng)”讓長(zhǎng)安馬自達(dá)5、6月的市場(chǎng)銷(xiāo)量連創(chuàng)歷史新高，企業(yè)面貌煥然一新。據(jù)況錦文介紹，他入職前期的主要工作是彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)體系的短板，如經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和品牌體系等亟待解決的問(wèn)題；其次是解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，包括團(tuán)隊(duì)的體系流程、績(jī)效考核和如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性和主動(dòng)性，全面提升團(tuán)隊(duì)的信心和士氣；基于以上兩點(diǎn)的成果，長(zhǎng)安馬自達(dá)將在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建新的發(fā)展模式�！伴L(zhǎng)安馬自達(dá)未來(lái)的發(fā)展模式，要根據(jù)以后企業(yè)發(fā)展的情況進(jìn)行構(gòu)建，這將是一個(gè)既立足于當(dāng)前，也面向未來(lái)的發(fā)展模式�！睕r錦文如是說(shuō)。

　　況錦文表示，營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是體系，如果體系沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的話(huà)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是發(fā)揮不出來(lái)的，品牌建設(shè)也無(wú)從談起。為此，長(zhǎng)安馬自達(dá)發(fā)布了全新的《經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策》、《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)指南》等一系列指導(dǎo)性文件，各項(xiàng)旨在提升經(jīng)銷(xiāo)商體系規(guī)范和運(yùn)營(yíng)提升的工作正在緊鑼密鼓推進(jìn)中。

夯實(shí)體系力 ，尋找新支撐

　　據(jù)了解，長(zhǎng)安馬自達(dá)《2012年度經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策》不但系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、大客戶(hù)批售管理以及零服運(yùn)營(yíng)等方面的商務(wù)政策做了制定和梳理，更以“管理辦法”的形式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)行為予以規(guī)范；同時(shí)發(fā)布的《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)指南》則從“銷(xiāo)售”和“服務(wù)”兩個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。從企業(yè)發(fā)展歷程到品牌架構(gòu)，從MPS（Mazda Professional Sales）標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程到銷(xiāo)售系統(tǒng)管理，從客戶(hù)關(guān)系管理到客戶(hù)滿(mǎn)意度提升，各項(xiàng)規(guī)范指標(biāo)條目清晰、詳實(shí)具體。

　　“《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)指南》不但規(guī)范了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、服務(wù)行為，而且從一定意義上也梳理了長(zhǎng)安馬自達(dá)內(nèi)部銷(xiāo)售體系的脈絡(luò)。特別是其中的《服務(wù)運(yùn)營(yíng)指南》，它對(duì)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很有意義�！遍L(zhǎng)安馬自達(dá)執(zhí)行副總經(jīng)理況錦文表示，長(zhǎng)安馬自達(dá)近期針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所采取的一系列措施，從各個(gè)方面顯示了建設(shè)更具綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)體系的決心，而經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、服務(wù)技能的提升也正是長(zhǎng)安馬自達(dá)營(yíng)銷(xiāo)體系取得成功的必要條件。

　　“在大框架體系建立的同時(shí)，我們還要尋找細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和機(jī)遇，把握突破點(diǎn)。這是目前的關(guān)鍵，也是未來(lái)兩三個(gè)月最關(guān)鍵的戰(zhàn)略�！睂�(duì)下一步的工作重點(diǎn)況錦文看的非常清楚，他表示，長(zhǎng)安馬自達(dá)目前銷(xiāo)量構(gòu)成非常單一，因此還需要尋找第二個(gè)甚至第三個(gè)支撐點(diǎn)，“尋找到這些支撐點(diǎn)，需要在產(chǎn)品、區(qū)域、客戶(hù)群體層面上去構(gòu)思更多策略以及更多戰(zhàn)術(shù)